Le télémarketing est l’un des techniques de vente utilisé en gestion relation client. Il vise à entrer en contact direct par téléphone avec des prospects ou clients. Le but est de présenter un produit, un service, ou une marque en vue d’envisager une vente ou une publicité. Le télémarketing est également appelé téléprospection, télévente ou phoning commerciale.

Pour le déroulement d’une campagne télémarketing, une entreprise réalise selon le cas une téléprospection B to B, entre clients professionnels (Business to business), B to C ou avec des particuliers (Business to consumer), ou encore B to A (Business to administration). Aujourd’hui, avec la montée en puissance de la digitalisation, la technique de vente par téléphone est dépassé par d’autres canaux, à ne mentionner que l’e-mailing, les newsletters et les réseaux sociaux ou social selling. Et si la téléprospection fonctionne toujours ?

Opter pour la téléprospection B to B de manière plus efficace

Étant une technique qui a toujours servi à bon nombre d’entreprises et des startups qui travaillent dans divers domaines et activités, la téléprospection a toujours été au cœur de l’action télémarketing dans ces sociétés. Elle est réalisée en interne en créer un groupe de téléprospecteurs efficaces et formés afin d’optimiser chaque appel émis. Toutefois, avec l’externalisation relation client, certains choisissent d’externaliser ce travail et de suivre tout simplement l’évolution en consultant les cahiers de charges et reporting en fonction des activités réalisés en externe.

Maintenant, à l’instar de la digitale et des besoins des prospects ou clients, les techniques de vente ont également évoluées. Il y a ceux qui optent plus pour le Social Selling et ceux qui sont toujours fidèles à ce canal de prospection par téléphone. En effet, il faut noter que le télémarketing appelé au auparavant cold calling a perdu son efficacité auprès de certains prospects. Pour continuer de le faire, il faut alors s’armer de patience et d’une grande force de persuasion, outre la communication. Car, quoiqu’il en soit, malgré la concurrence, la téléprospection B to B ou autres est toujours avantageux et permet encore de décrocher des résultats.

Tourner vers le multicanal sans pour autant délaisser la prospection par téléphone

Il est tout à fait possible d’utiliser plusieurs canaux de vente à condition que cela convient à son type de projet. Toutefois, il faut toujours se rendre compte de l’efficacité du télémarketing. Avec une persévérance et  un savoir-faire notamment dans la connaissance client, identifier les cibles permet d’obtenir des bons retours. Ainsi, avant d’entamer la prospection commerciale, parfaire la qualification des fichiers clients est très conseillé. En B to B par exemple, connaître les fondamentales à propos de l’entreprise à prospecter est un atout non-négligeable. Des outils tels que Sales Intelligence conviennent pour lister les cibles de manière stratégique.

Outre la connaissance des prospects, une bonne base en télévente est très appréciée pour réussir sa prise de rendez-vous en centre d’appel. Que ce soit en interne ou dans un centre d’appel offshore, il faut éviter les barrages de secrétaire en téléprospection. Oser dire les bons mots au client est aussi conseillé, d’où le besoin de connaître son script et préparer son argumentation téléphonique.