La prospection téléphonique joue actuellement un rôle indispensable dans le développement et la pérennisation d’une entreprise. C’est un levier efficace pour une entreprise qui souhaite développer et fidéliser sa clientèle. Cependant, c’est aussi une opération qui ne s’improvise pas, et qui exige une bonne maîtrise des stratégies les plus adaptées, ainsi que des commerciaux qui soient réellement capables de mettre en œuvre cette opération convenablement.

Pour bien se préparer à l’entretien

La prospection téléphonique se déroule quasiment au téléphone, ce qui explique donc pourquoi cette opération peut être assez délicate, tout simplement parce qu’un prospect qui ne consente pas à être contacté peut vous raccrocher au nez à tout moment.

Alors, pour éviter une telle situation, pensez déjà à vous préparer pour l’entretien. Vous pouvez envisager l’établissement d’un solide argumentaire au lieu d’un script que vous allez lire bêtement. Votre discussion avec le prospect doit être tout à fait naturelle, et qui aura certainement pour but, de faire de votre produit/service, un véritable avantage pour votre interlocuteur, de manière à ce qu’il puisse réellement s’intéresser.

Concevez aussi au préalable, des réponses en parallèle, et surtout pour anticiper toutes les objections que le prospect peut prévoir. Une raison de plus pour bannir le script de vos méthodes en téléprospection. Sachez adapter vos réponses selon les aléas de votre entretien téléphonique avec le prospect, modulez vos discours en fonction et restez naturel.

Pour une occasion de poursuivre la conversation

Après cette préparation pour l’entretien, pensez aussi à bien étudier votre accroche. C’est l’étape cruciale qui va déterminer la suite de l’entretien. Notez que vous n’avez que très peu de temps pour impressionner votre interlocuteur, et lui faire comprendre le motif de votre appel. Si vous souhaitez découvrir différents styles d’accroches pratiques, Cliquer ici. L’accroche se conçoit de la même façon que lors d’un entretien physique, donc, il vous faut juste une brève présentation de votre personne et de votre société, et le motif de la conversation en formulant un bon message commercial suite à un message marketing que vous lui avez envoyé en amont.

Pour répondre réellement aux besoins du prospect/client

Il y a également la découverte des besoins du prospect/client. Dans cette étape, vous aurez à orienter le prospect à travers des questions, jusqu’à ce qu’il puisse évoquer une problématique, qui sera certainement votre opportunité pour avancer vos offres. Toutefois, veillez à ne pas enchaîner vos questions, tel un sondage, sinon, votre prospect risque de se perdre facilement dans cette conversation, et finira par se lasser. Optez plutôt pour une discussion naturelle où vous démontrez que vous portez vraiment un certain intérêt pour les besoins de ce dernier.